Đối với nhiều nhà nhập khẩu xe điện, quyết định thực sự đầu tiên không phải là giá cả. Đó là sự giảm bớt.
Một cuộc tìm kiếm rộng rãi có thể bắt đầu với 20 hoặc 30 mô hình khả thi, nhưng các cuộc đối thoại nghiêm túc về tìm nguồn cung ứng thường chỉ trở nên rõ ràng hơn sau khi danh sách đó được rút gọn thành một lựa chọn mô hình hoạt động nhỏ hơn nhiều. Trên thực tế, hầu hết người mua sẽ thu được kết quả tốt hơn khi họ thu hẹp phạm vi còn 3 đến 5 mẫu xe thực sự phù hợp với thị trường, kênh phân phối và hướng định giá của họ.
Điều này xảy ra vì một lý do đơn giản. Báo giá chỉ trở nên hữu ích khi người mua đã có sẵn khung thương mại thô. Nếu phân khúc vẫn chưa rõ ràng, nếu lộ trình thị trường không cố định hoặc nếu hồ sơ khách hàng mục tiêu liên tục thay đổi thì việc định giá có thể tạo ra tiếng ồn thay vì sự rõ ràng. Báo giá thấp cho mẫu sai không giúp được gì nhiều.
Bắt đầu với cấu trúc của quyết định
Bộ lọc đầu tiên thường là loại hình cơ thể. Một số người mua bắt đầu với những chiếc xe điện đô thị nhỏ gọn. Những người khác đã biết họ cần những chiếc SUV cỡ trung hoặc những chiếc xe sedan hạng sang. Một thị trường đáp ứng nhu cầu xe SUV gia đình không cần lựa chọn mẫu mã giống như việc nhà phân phối thử nghiệm xe sedan cao cấp để định vị phòng trưng bày.
Bộ lọc thứ hai là khoảng giá. Không có giá chính xác, nhưng hướng. Người mua thường di chuyển nhanh hơn khi họ xác định xem họ đang xem xét các mẫu xe có số lượng đầu vào, các lựa chọn thương mại tầm trung hay những chiếc xe có vị trí cao hơn để hỗ trợ hình ảnh đại lý và lợi nhuận cao hơn.
Bộ lọc thứ ba là hồ sơ người mua. Các nhóm đại lý, người mua đội xe, nhà phân phối khu vực và các nhà nhập khẩu nhỏ hơn không đánh giá theo cùng một cách. Người ta có thể quan tâm nhiều hơn đến tính nhất quán của đội hình. Người khác có thể quan tâm nhiều hơn đến tiềm năng về số lượng hoặc mức độ dễ dàng phù hợp của mô hình với cơ cấu bán hàng hiện tại.
Bộ lọc thứ tư là tính liên tục của nguồn cung cấp. Một số phương tiện trông có vẻ đầy hứa hẹn nhưng lại khó phát triển nếu tính sẵn có, nhịp độ thay thế hoặc tính nhất quán trong xuất khẩu không chắc chắn. Những người mua có kinh nghiệm thường loại bỏ những lựa chọn như vậy sớm, ngay cả khi bản thân sản phẩm trông hấp dẫn.
Tại sao điều này lại quan trọng trước khi định giá
Đây là lý do tại sao bảng thông số kỹ thuật hiếm khi là điểm khởi đầu thực sự. Thông số kỹ thuật quan trọng nhưng chúng còn quan trọng hơn sau khi người mua đã biết chiếc xe sẽ giải quyết được loại vấn đề thương mại nào.